Empresas que vendem e/ou prestam serviços para outras empresas e fazem parte do segmento B2B (business to business) tendem a lidar com um processo de vendas que exige maior profissionalização e conhecimento.
Desde a captação do lead até o fechamento do contrato, essa jornada tende a ser muito mais planejada e rigorosa, pois estamos lidando com empresas e com pessoas especializadas em processos de compra bem desenhados.
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) na prática
Além de toda fase de consideração, onde deverá ser trabalhado de maneira assertiva e correta a sua comunicação para que você seja incluído em uma cotação, o processo exigirá toda a documentação, além de alto nível de informações, detalhamento de cronograma e muito tempo e energia dos times de marketing e vendas e, em alguns casos, até mesmo do time de operações e da diretoria.
Essa complexidade torna fundamental o estabelecimento de um modelo de controle de Custo de Aquisição de Cliente (CAC), ou custo para gerar uma venda.
Além de se tratar de um processo extremamente complexo, alguns segmentos empresariais são verdadeiros nichos. Por esta razão, anúncios em plataformas como Google, LinkedIn, eventos e mídias especializadas podem gerar um custo de lead elevado.
CRM e automação de processos
Existem tecnologias para reverter essa questão e meios de automatizar o processo de acompanhamento do lead qualificado na jornada com o uso, por exemplo, de CRM e automações de marketing.
No entanto, para começar e assumir o compromisso com a informação, é fundamental que seja feito o controle e acompanhamento por qualquer meio possível, atualizando assim o estágio do lead de acordo com respostas e interações dos clientes com base nos fluxos de e-mails enviados e compilação das informações em Business Inteligence (BI) via Data Studio ou Power BI’s.
Na Emcomjunto, trabalhamos com plataformas integradas como, por exemplo, a RD Station Marketing e CRM – da qual somos parceiros – ou estudamos integrações com sistemas utilizados pelos clientes para automatizar processos.
O valor da informação do CAC é tão importante para o processo que, na Emcomjunto, acreditamos que executar este processo manualmente gera mais valor para engajar os times e envolvidos no processo. Afinal, nada como você mesmo anotar uma informação para conhecê-la na ponta da língua e, assim, possuir um dado atualizado para tomar uma decisão ou realizar um ajuste ou melhoria.
Como podemos ajudar a sua empresa?
A Emcomjunto pode auxiliar o seu negócio no desenvolvimento de processos de comunicação, performance e mensuração para que o cálculo do seu CAC esteja alinhado com seus objetivos e se torne algo mais natural e fluído.
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