Historicamente citada na década de 1910, a relação entre Psicologia e Marketing é mais antiga do que muitas pessoas imaginam e ganhou força a partir da necessidade de compreender o comportamento do consumidor.
A união entre ambas as áreas já foi utilizada, por exemplo, no contexto pós-guerra, quando as empresas alimentícias do mercado de café instantâneo encararam grandes dificuldades em emplacar vendas do produto, tendo em vista que o mesmo foi inventado para a conveniência dos soldados que lutaram na Segunda Guerra Mundial.
Para reverter essa situação, a gigantesca Nestlé contratou uma pesquisa motivacional de base psicanalítica, a qual concluiu que o consumidor estaria mais propício a consumir o produto caso fosse exposto a imagens reais dos grãos de café não processados, o que equivaleria o café instantâneo ao tradicional.
Outras empresas da área também buscaram por estratégias de marketing para gerar vendas do produto, que deixou de ser associado como algo que era destinado aos soldados em um contexto deprimente da sociedade para ser referido como uma bebida sofisticada associada a situações mais receptivas como, por exemplo, em um encontro romântico em Viena.
O café instantâneo é apenas um exemplo de como a compreensão da psique do consumidor se tornou um elemento-chave do Marketing, com foco principalmente nos processos mentais que governam o ato de olhar para o produto, comprá-lo e utilizá-lo.
Para alcançar isso, duas grandes teorias da Psicologia ganharam força ao longo das décadas, sendo elas a psicanálise, conforme já mencionada no caso da Nestlé, e também a comportamental.
A união entre Psicologia e Marketing, portanto, vai além do famoso conceito dos quatro P’s (produto, preço, promoção e praça). Neste ponto, o que deve ser compreendido são os demais estímulos, dos quais estão dentro da “caixa preta” do consumidor, e que devem ser entendidos para que sejam convertidos em respostas (compras).
A ação de converter e/ou fechar uma compra demanda mais do que apenas um produto chamativo e um preço atrativo. Neste ponto, outros estímulos, como a visão social daquele produto, se torna um estímulo fundamental para o seu sucesso.
Prova prática disso é o famoso “hype”sobre uma marca ou um produto, que leva a uma explosão de vendas.
As pessoas compram por necessidade, mas também por acompanharem o hype, quererem alcançar ou fazer parte de um status social.
E, como resultado disso, se dispõem a ficar por horas ou até mesmo dias na fila de lançamento de um produto, seja essa fila física ou digital.
Grandes marcas presenciam um tráfego anormal em seus sites quando anunciam que um produto limitado será colocado à venda e, neste momento, não é apenas o preço do produto que é posto na balança para que uma compra seja realizada.
Entendeu agora a razão pela qual compreender o comportamento do consumidor é tão importante quanto possuir um produto em mãos? As compras podem sim ser motivadas por estímulos conscientes e racionais, porém há uma caixa preta a ser desvendada, lida e compreendida e ela desempenha um papel tão importante quanto a consciência para que um negócio seja fechado.
E, conforme a sociedade se transforma, naturalmente o comportamento do consumidor também sofre alterações.
Por isso, o que era tido como um grande sucesso há 50, 40 ou 30 anos, seja em termos de fórmula de venda ou de produto, atualmente precisa se adequar para a realidade que vivemos.
Esse movimento natural e esperado do consumidor gerou a necessidade do Marketing e da Psicologia caminharem cada vez mais lado a lado para conseguirem determinar estratégias que entreguem ao cliente exatamente o que ele procura e necessita, compreendo não apenas os seus aspectos conscientes, mas também inconscientes.
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